22 Quy Luật Bất Biến Trong Marketing - Al Ries và Jack Trout

22 Quy Luật Bất Biến Trong Marketing - Al Ries và Jack Trout

Sự thành công trong kinh doanh hay của một thương hiệu phụ thuộc rất lớn vào cách tiến hành công tác Marketing. Một chương trình Marketing hiệu quả không phải chỉ cần đựơc lên kế hoạch đầy đủ, thực hiện đúng thời điểm và có nguồn tài chính thuận lợi mà còn phải tuân theo những qui luật Marketing. Cuốn sách 22 Quy Luật Bất Biến Trong Marketing trình bày những qui luật cơ bản có khả năng chi phối , quyết định quan trọng đến sự thành bại trong kinh doanh. Đây cũng là công trình tâm huyết của hai tác giả Al Ries và Jack Trout với nhiêù năm nghiên cứu và trải nghiệm thực tế. Những quy luật này mang giá trị thực tiễn cao, dễ nắm bắt, vận dụng và nhanh chóng đưa bạn đến thành công và toả sáng trong vai trò là một nhà Marketing hiệu quả.

1. Nguyên tắc về sự dẫn đầu. Là sản phẩm đầu tiên bao giờ cũng có ưu thế hơn sản phẩm tốt hơn
2. Nguyên tắc về chủng loại. Nếu bạn không thể là sản phẩm đầu tiên của một chủng loại, hãy thay đổi tính chất của chủng loại đó, hoặc tạo ra một chủng loại mới mà bạn có thể là sản phẩm đầu tiên.
3. Nguyên tắc bậc thang. Chiến lược mà bạn sẽ áp dụng tuỳ thuộc vào nấc thang thứ mấy mà bạn đang đứng.
4. Nguyên tắc về song đôi. Về lâu dài, mọi cuộc đua tranh rồi sẽ chỉ còn lại hai con ngựa.
5. Nguyên tắc về tư duy và nhận thức.
Marketing không phải là một trận chiến của các sản phẩm, nó là một trận chiến về nhận thức của khách hàng, và đôi khi chiếm lĩnh nhận thức của khách hàng trước tạo ra nhiều ưu thế hơn là thâm nhập thị trường trước.
6. Nguyên tắc về sự tập trung.
Khái niệm có tác động cao nhất trong marketing là sở hửu một từ trong tư duy của khách hàng tiềm năng.
7. Nguyên tắc về sự mở rộng.Việc mở rộng thêm nhãn hiệu thường là một áp lực không thể cưỡng lại được.
8. Nguyên tắc về sự độc nhất và tính ưu việtSở hửu một vị trí ưu việt trong tư duy của khách hàng là yếu tố sống còn, marketing là một sự nỗ lực liên tục trong quá trình tìm kiếm sự độc nhất.
9. Nguyên tắc về sự phân chia.
Theo thời gian, một chủng loại sản phẩm sẽ phân chia và trở thành hai (hoặc nhiêu hơn) chủng loại.
10. Nguyên tắc của trái tim.Chiến lược marketing mà không có yếu tố tình cảm thì sẽ không có hiệu quả.
11. Nguyên tắc về đặc tínhKhi bạn phải tập trung vào đặc tính sản phẩm, bất kỳ khía cạnh nào cũng có một đặc tính đối nghịch và hiệu quả.
12. Nguyên tắc về tính thật thàKhi bạn chấp nhận một nhược điểm, khách hàng tiềm năng sẽ cho bạn một ưu điểm
13. Nguyên tắc về sự hy sinh.Muốn được một thứ bạn phải từ bỏ một thứ khác.
14. Nguyên tắc về sự thành công.Thành công thường dẫn đến kiêu ngạo, và kiêu ngạo dẫn đến thất bại
15. Nguyên tắc về sự thất bại
Thất bại là điều phải được dự kiến và được chấp nhận
16. Nguyên tắc về yếu tố không thể lường trước.Trừ phi bạn chính là người soạn ra kế hoạch của đối thủ cạnh tranh, bạn không thể biết được điều gì sẽ xãy ra trong tương lại.
17. Nguyên tắc về sự cường điệuTình hình thực tế thường ngược lại với những gì xuất hiện trên báo.
18. Nguyên tắc về sự gia tốcCác chương trình thành công thường không được xây dựng dựa trên mốt nhất thời mà dựa trên khuynh hướng
19. Nguyên tắc về viễn cảnh.Hiệu ứng marketing thường xãy ra và kéo dài
20. Nguyên tắc về sự đối nghịch
Nếu bạn nhắm vào vị trì thứ hai, chiến lược của bạn do người dẫn đầu quyết định
21. Nguyên tắc về xuất xứ.Xuất xứ của thương hiệu thường quan trọng hơn chất lượng
22. Nguyên lý về nguồn tài nguyên.Không có đủ nguồn ngân sách và kiến thức chuyên môn cần thiết, ý tưởng không thể thành hiện thực và thương hiệu không thể được tạo nên.

Download
Audio book
22 Quy Luật Bất Biến Trong Marketing
Ebook
22 Quy Luật Bất Biến Trong Marketing

22 Quy Luật Bất Biến Trong Xây Dựng Thương Hiệu

22 Quy Luật Bất Biến Trong Xây Dựng Thương Hiệu

AL RIES là chủ tịch của Ries & Ries, công ty tư vấn chiến lược tiếp thị tại Atlanta mà ông thành lập cùng với con gái Laura Ries. Al Ries là một nhà chiến lược Marketing huyền thoại với các cuốn sách thuộc loại best-seller như Định vị: Cuộc chiến giành chỗ đứng trong tâm trí người tiêu dùng; Cuộc chiến Marketing; và gần đây nhất là cuốn Nguồn gốc Nhãn hiệu. 

“Cuộc chiến marketing sẽ là cuộc chiến giữa các nhãn hiệu – tài sản quý giá nhất của doanh nghiệp. Nó là tầm nhìn về cách thức triển khai, tăng cường, bảo vệ và quản trị một doanh nghiệp. Làm chủ thị trường quan trọng hơn làm chủ nhà máy, và cách duy nhất để làm chủ thị trường là làm chủ những nhãn hiệu thống lĩnh thị trường”.  - Larry Light -

Qua những cuốn sách này, chúng tôi mong muốn mang lại những kiến thức kinh doanh thực tế và hữu ích về lĩnh vực bán hàng và tiếp thị cho những nhà doanh nghiệp, những người nghiên cứu, những sinh viên ngành kinh tế quản trị kinh doanh, qua đó đóng góp vào sự phát triển của nền kinh tế Việt nam nói chung và của các doanh nghiệp nói riêng. 

22 quy luật bất biến trong xây dựng thương hiệuchính là cuốn sách cần thiết nhất cho mọi doanh nghiệp và những người quan tâm, tất cả những ai mong muốn xây dựng nên một thương hiệu thống trị trong dòng sản phẩm, một thương hiệu có tầm cỡ thế giới.

1. QUY LUẬT MỞ RỘNG THƯƠNG HIỆU

Sức mạnh của thương hiệu tỉ lệ nghịch với quy mô của nó

2.QUY LUẬT HƯỚNG TÂM

Một thương hiệu trở nên mạnh hơn khi được thu hẹp trọng tâm

3. QUY LUẬT QUẢNG BÁ

Thương hiệu ra đời nhờ sự quảng bá, chứ không phải quảng cáo

4. QUY LUẬT QUẢNG CÁO

Một khi ra đời, thường hiệu cần được quảng cáo để thêm vững mạnh

5. QUY LUẬT TỪ KHÓA

Một thương hiệu phải nỗ lực làm chủ một cụm từ nào đó trong tâm thức người tiêu dùng

6. QUY LUẬT TÍN NHIỆM

Yếu tố then chốt quyết định sự thành công của một thương hiệu là lời tuyên bố về sự đáng tin cậy và "xịn" của nó

7. QUY LUẬT CHẤT LƯỢNG

Chất lượng rất quan trọng, nhưng các thương hiệu không phải được tạo dựng chỉ bằng mỗi chất lượng

8. QUY LUẬT DÒNG SẢN PHẨM

Một thương hiệu hàng đầu nên đề cao dòng sản phẩm chứ không phải thương hiệu

9. QUY LUẬT TÊN HIỆU

Về lâu dài một thương hiệu không là gì khác ngoài cái tên

10. QUY LUẬT CÁC THƯƠNG HIỆU MỞ RỘNG 

Cách dễ nhất hủy diệt một thương hiệu là gắn tên nó cho mọi thứ

11. QUY LUẬT PHƯỜNG HỘI

Để xây dựng một dòng sản phẩm, một thương hiệu nên biết hoan nghênh các thương hiệu khác

12. QUY LUẬT TÊN CHUNG

Một trong những con đường nhanh nhất dẫn đến thất bại là đăt cho thương hiệu một cái tên khái quát chung chung.

13. QUY LUẬT CÔNG TY

Thương hiệu là thương hiệu. Công ty là công ty. Có sự khác nhau đấy

14. QUY LUẬT CÁC THƯƠNG HIỆU PHỤ

Những thành quả do việc xây dựng thương hiệu tạo ra có thể bị các thương hiệu phụ phá hủy

15. QUY LUẬT CÁC THƯƠNG HIỆU CHỊ EM

Tung ra thị trường một thương hiệu mới đúng lúc, đúng nơi

16. QUY LUẬT KIỂU DÁNG

Logo của thương hiệu nên được thiết kế cho vừa mắt. vừa cả hai mắt

17. QUY LUẬT MÀU SẮC

Một thương hiệu nên dùng màu sắc trái ngược với màu sắc của thương hiệu cạnh tranh

18. QUY LUẬT BIÊN GIỚI

Đối với một thương hiệu tầm cỡ quốc tế, không có biên giới nào cả. Một thương hiệu không nên biết đến biên giới

19. QUY LUẬT ĐỒNG BỘ

Xây dựng thương hiệu không chỉ trong một ngày hai ngày. Thành công được đánh giá sau mấy chục năm, chứ không chỉ vài năm

20. QUY LUẬT THAY ĐỔI

Các thương hiệu có thể thay đổi, nhưng không thường xuyên và việc này phải được thực hiện cẩn thận

21. QUY LUẬT TỬ VONG

Không có thương hiệu nào sống mãi. Một cái chết em ái thường là giải pháp tốt nhất

22. QUY LUẬT ĐẶC THÙ

Khía cạnh quan trọng nhất của một thương hiệu là tính chất đặc thù của nó

(trích từ 22 Quy Luật Bất Biến Trong Xây Dựng Thương Hiệu)

11 quy luật vàng trong xây dựng thương hiệu trên internet.

11 quy luật vàng trong xây dựng thương hiệu trên internet.

Quy luật 1: Quy luật chỉ một: Internet chỉ có thể là một công cụ kinh doanh hay một phương tiện truyền thông, không thể cả hai.

Quy luật 2: Quy luật tương tác: Thiếu sự tương tác này, trang web cùng thương hiệu của anh không thể thành công

Quy luật 3: Quy luật tên thông dụng: Một cái tên quá thông dụng sẽ giết chết một thương hiệu trên Internet

Quy luật 4: Quy luật tên riêng: Thương hiệu của ta đứng độc lập trên Internet, vậy ta nên đặt cho nó một cái tên ấn tượng

Quy luật 5: Quy luật đơn nhất: Bằng mọi giá, hãy tránh phải trở thành kẻ đứng thứ hai trong lĩnh vực của mình

Quy luật 6: Quy luật quảng cáo trên internet : Quảng cáo ngoài mạng (ngoại tuyến) sẽ lớn hơn nhiều so với quảng cáo trên mạng (trực tuyến)
Quy luật 7: Quy luật chủ nghĩa oàn cầu: Internet sẽ xóa bỏ mọi rào cản, mọi biên giới, mọi giới hạn

Quy luật 8: Quy luật thời gian: Hãy làm những gì mình muốn. Hãy nhanh chân. Hãy là người đầu tiên. Và tập trung vào đúng trọng tâm
Quy luật 9: Quy luật phù phiếm: Sai lầm lớn nhất trong tất cà các sai lầm là khi nghĩ mình có thể làm được bất cứ việc gì.

Quy luật 10: Quy luật của sự chia tách : Ai cũng nói về sư kết hợp, trong khi đó trào lưu ngược lại mới đang thực sự diễn ra.

Quy luật 11: Quy luật biến đổi: Cuộc cách mạng Internet sẽ biến đổi mọi mặt của cuộc sống chúng ta


----------------
Hiện nay, nhiều tài liệu và sách báo dịch thuật ngữ “brand” là “thương hiệu” tức một dạng tắt của cụm từ “thương hiệu thương mại”. Tuy nhiên chúng tôi cho rằng dịch “brand” là “thương hiệu” sẽ không chính xác vì không chỉ có các công ty và tập đoàn có brand mà ngay cả những tổ chức không hề kinh doanh hay có hoạt động thương mại như các tổ chức phi chính phủ, phi lợi nhuận như tổ chức Chữ Thập Đỏ (Red Cross) hay Quỹ Bảo vệ Động vật Hoang dã (WWF) cũng có brand của họ. Hơn nữa, việc chuyển ngữ như vậy sẽ gây nhiều nhầm lẫn về mặt từ gốc với thuật ngữ “trademark”. Trong cuốn sách này, cũng như tất cả các cuốn sách về tiếp thị và xây dựng thương hiệu của cùng nhóm dịch và hiệu đính của Công ty Sách Alpha, thuật ngữ “brand” sẽ được chuyển ngữ thành “thương hiệu” và “trademark” sẽ được gọi là “thương hiệu đăng ký”.

(trích từ 22 Quy Luật Bất Biến Trong Xây Dựng Thương Hiệu)

Chọn "ngôi sao" hay "cái đuôi dài"?

Một trong những bài toán chiến lược quan trọng là hiểu được xu hướng tiêu thụ của khách hàng. Có 2 chiến lược hoàn toàn đối lập: chiến lược Ngôi sao và chiến lược Cái đuôi dài và bạn cần hiểu những cơ sở của chúng để tiếp thị kinh doanh hiệu quả.

LTS: Quyển sách Cái đuôi dài của Chris Anderson, được dịch và xuất bản tại Việt Nam năm 2009, giới thiệu chiến lược mới cho thị trường kinh doanh trực tuyến những sản phẩm truyền thông, giải trí - chiến lược tập trung vào những thị trường ngách: không chỉ tập trung tiêu thụ những mặt hàng ăn khách nhất mà chuyển dần sự tập trung đến những đối tượng khách hàng với những nhu cầu riêng biệt.

Diễn đàn Kinh tế Việt Nam xin trân trọng giới thiệu một số kết quả nghiên cứu của GS. Anita Elberse, trường kinh doanh Harvard, lĩnh vực nghiên cứu chính là nền kinh tế sáng tạo.

Trong một năm kinh doanh trung bình nhà xuất bản Grand Central Publishing đưa ra từ 275 đến 300 đầu sách mới: tủ sách mùa thu và tủ sách mùa đông. Trong mỗi tủ sách nhà xuất bản lựa chọn ra một số tựa sách với tiềm năng tiêu thụ cao nhất, trong số đó lại lựa chọn từ 2 tựa sách mà để đầu tư phần lớn ngân sách quảng cáo, phân phối như là 2 tựa sách "chủ lực" của tủ sách.

Kết quả của chiến lược này rất rõ ràng, năm 2006, chi phí xuất bản, tiếp thị và phân phối trung bình là 650 000 $ và tổng lợi nhuận là 100 000$. Trong khi đó, những tựa sách "chủ lực" phát sinh chi phí 7 triệu $ và lợi nhuận gần 5 triệu $, gấp 50 lần con số trung bình.

Đây là một chiến lược cổ điển trong lĩnh vực truyền thông giải trí - chiến lược Ngôi sao (blockbuster strategy). Theo đó, những nhà sản xuất thường tập trung hầu hết mọi nguồn lực quảng cáo, tiếp thị và phân phối vào một vài sản phẩm chủ chốt mà họ tin tưởng rằng sẽ đem lại phần lớn lợi nhuận. Chiến lược này dĩ nhiên có những rủi ro gắn liền, nhưng trong thành công tiềm năng nó đem lại cũng không hề nhỏ. Thường thì 20% sản phẩm đem lại 80% lợi nhuận.

Kinh doanh trực tuyến có làm thay đổi xu hướng tiêu thụ của khách hàng?

Thị trường ngày hôm nay đã có những biến đổi lớn, việc kinh doanh không chỉ giới hạn ở những cửa hàng với không gian hạn chế, mà được mở rộng với kinh doanh trực tuyến, với không gian vô hạn và khách hàng có rất nhiều kênh thông tin, chính thức cũng như không chính thức, về chất lượng, đặc điểm của mỗi sản phẩm để họ tự do lựa chọn cân nhắc trước khi mua hàng. Một câu hỏi đặt ra là chiến lược Ngôi sao nói trên có còn hiệu lực hay không?

Giống như mọi câu hỏi khác về chiến lược, luôn có 2 câu trả lời, khẳng định và phủ định.

Robert Frank và Phillip Cook trong quyển sách The Winner-Take-All Society (tạm dịch Người thắng cuộc sẽ được tất cả), xuất bản năm 1995, đã lập luận rằng những kênh bán hàng mở rộng và thông tin mở sẽ giúp khách hàng còn tập trung hơn nữa vào những sản phẩm tốt nhất, vì họ dễ dàng tham khảo thông tin, so sánh giá cả và chất lượng, lại được tự do, thoải mái hơn khi có thể lựa chọn và cân nhắc kỹ lưỡng ngay tại nhà mình, vào những lúc họ cảm thấy rỗi rãi nhất. Như vậy, Robert Frank và Phillip Cook cho rằng chiến lược ngôi sao vẫn là chiến lược tối ưu ngay cả trong thời kỳ hiện tại

Mặt khác, Chris Anderson, trong quyển sách Cái đuôi dài xuất bản năm 2006, đã tóm tắt chiến lược mới ngay ở đầu đề phụ: Vì sao tương lai của bán hàng lại là bán nhiều mặt hàng hơn với số lượng tiêu thụ mỗi mặt hàng ít hơn (Why the Future of Business is Selling Less of More). Tác giả cho rằng, với thị trường thông tin mở và số lượng sản phẩm không giới hạn, khách hàng có thể lựa chọn những sản phẩm thích hợp với nhu cầu đặc trưng riêng của họ. Điều này không thể thực hiện được trước đây, khi việc kinh doanh chủ yếu trong những gian hàng với không gian hạn chế và do đó cửa hàng luôn cố gắng đưa ra những sản phẩm nào phổ biến, ăn khách nhất. Giờ đây, những công ty thông minh sẽ thôi không chỉ dựa vào những sản phẩm "ngôi sao" của mình và tập trung vào "cái đuôi dài" - những sản phẩm đặc trưng riêng cho từng đối tượng khách hàng, nói cách khác là những sản phẩm dành cho thị trường ngách. Như vậy, Chris Anderson cho rằng chiến lược Ngôi sao không còn là chiến lược tốt nhất hiện nay.

Để tìm câu trả lời xác thực cho vấn đề này, tôi đã cùng đồng nghiệp phân tích số liệu bán hàng của những sản phẩm nhạc nhẹ và phim gia đình. Chúng tôi lấy những số liệu bán hàng của Quickflix, cửa hàng chuyên cho thuê đĩa phim gửi qua đường bưu điện, và Rhapsody, cửa hàng kinh doanh nhạc trực tuyến nơi khách hàng có thể tải tự do từ một ngân hàng trực tuyến với mức phí cố định mỗi tháng. Đây cũng là 2 ví dụ điển hình mà Chris Anderson dùng để minh họa cho chiến lược Cái đuôi dài của mình.

Các bạn có thể theo dõi thống kê số liệu bán hàng theo 2 biểu đồ dưới đây

Trong hình 3 là số liệu bán hàng của Quickflix, cửa hàng đưa ra ít lựa chọn hơn, với 16 000 tựa đề phim. Ở đây, 10% DVD ăn khách nhất chiếm 48% lượt thuê, 1% DVD ăn khách nhất chiếm 18% lượt.

Trong hình 2 là số liệu bán hàng của Rhapsody, với 60 000 người truy cập và gần 1 triệu bài hát để lựa chọn. Trong 3 tháng có tổng cộng 32 triệu lượt tải. Các bạn có thể thấy 10% bài hát có số lượng tải lớn nhất chiếm 78% lượt tải, trong đó 1% bài hát ăn khách nhất chiếm 32% lượt tải.

Rõ ràng sự tập trung lượt tải vào những tựa ăn khách nhất ở Quickflix ít hơn so với Rhapsody, tuy nhiên, sự tập trung này vẫn rất lớn. Và như vậy, chiến lược Ngôi sao cổ điển vẫn tỏ ra hiệu quả hơn so với chiến lược Cái đuôi dài.

Dĩ nhiên đây chỉ là số liệu của 2 cửa hàng cụ thể và chúng ta không thể dựa vào đó để đưa ra một kết luận tổng quát gì. Chúng tôi đã tiếp tục nghiên cứu tương tự cho một số cửa hàng khác và thị trường khác. Và, quả thật ngày càng có nhiều hơn những tựa đề ít ăn khách được tiêu thụ (tăng gấp 2 trong 1 tuần trung bình trong khoảng từ năm 2000- năm 2005). Tuy nhiên số tựa đề không hề được tiêu thụ trong cùng khoảng thời gian đó lại tăng gấp 4. Và đây là một thực tế điển hình cho Cái đuôi dài: đúng là càng ngày càng có nhiều những sản phẩm ít ăn khách được lựa chọn, nhưng đồng thời, càng ngày càng nhiều hơn những sản phẩm không bao giờ tiêu thụ đuợc.

Nghiên cứu của chúng tôi cũng chỉ ra rằng khách hàng càng ngày càng tập trung vào ít những sản phẩm "ngôi sao" hơn. Trong khoảng thời gian từ năm 2000 đến năm 2005, số lựơng sản phẩm "ngôi sao", những sản phẩm thuộc nhóm 10% bán chạy nhất, giảm xuống gần phân nửa.

Một trong những vấn đề quan trọng trong tiếp thị chiến lược là hiểu được xu hướng mua hàng của khách hàng. Họ vẫn tập trung mua những tựa đề ăn khách nhất, hay càng ngày họ càng mua nhiều hơn những sản phẩm ít ăn khách hơn nhưng lại phù hợp với nhu cầu đặc trưng riêng của họ.

Nếu bạn chia khách hàng làm 2 nhóm, nhóm khách hàng nhẹ lựa chọn mặt hàng dựa trên giá cả là chủ yếu và nhóm khách hàng nặng lựa chọn mặt hàng dựa trên thương hiệu hoặc chủng loại, bạn sẽ thấy rằng, thứ nhất, phần lớn những khách hàng mua sản phẩm ăn khách là khách hàng nhẹ và phần lớn những khách hàng mua sản phẩm ít ăn khách là khách hàng nặng, thứ hai, ngay cả khi khách hàng mua những sản phẩm ít ăn khách vì họ lựa chọn thương hiệu hay chủng loại, họ cũng ít thích nó hơn so với  những mặt hàng phổ biến. Đây chính là 2 nguyên nhân chính làm cho chúng ta sẽ không sớm tiến đến được thị trường tiêu thụ với nhiều thị trường ngách (Cái đuôi dài) như Chris Anderson đã mô tả.

Trong phần sau của bài viết, chúng tôi sẽ đưa ra những bài học tiếp thị chiến lược dựa trên những kết quả nghiên cứu này.

Những bài học về "Ngôi sao" và "Cái đuôi dài"

Những phân tích về chiến lược Ngôi sao và Cái đuôi dài đặt những nhà quản lý trước sự lựa chọn: tập trung vào sản phẩm ăn khách hay sản phẩm thị trường ngách?

Trong bài trước chúng tôi đã nêu ra một số kết quả nghiên cứu về chiến lược Ngôi sao và chiến lược Cái đuôi dài. Chúng ta có thể rút ra những bài học chiến lược quý báu dành cho nhà sản xuất và nhà tiêu thụ từ những kết quả nghiên cứu trên.

Gần như ngay sau khi được xuất bản, Cái đuôi dài của Chris Anderson được tạp chí BusinessWeek bình chọn là ý tưởng kinh doanh lớn nhất trong năm. Quyển sách được phổ biến rộng rãi cũng như các buổi nói chuyện về cái đuôi dài liên tục thu hút được số lượng người nghe đông đảo. Và ý tưởng về cái đuôi dài đã có những tác động không nhỏ trong sản xuất và thay đổi mô hình kinh doanh, đặc biệt là trong thị trường truyền thông và giải trí.

Chúng ta không thể phủ nhận những kênh bán hàng trực tuyến đã mở rộng cơ hội lựa chọn, đánh giá và cân nhắc của khách hàng, giúp họ tiếp cận không chỉ những mặt hàng ăn khách nhất, mà cả những mặt hàng ít được tiêu thụ nhất.

Các nhà quản lý cần cân nhắc lựa chọn giữa Ngôi sao và Cái đuôi dài trong kinh doanh trực tuyến

Tuy nhiên, những kết quả phân tích cho thấy ở bài trước cho thấy việc thu được lợi nhuận đáng kể từ phần đuôi của cái đuôi dài khó khăn như thế nào. Chúng ta có thể rút ra 4 bài học chiến lược cho nhà sản xuất và 4 bài học chiến lược cho nhà phân phối.

4 bài học cho nhà sản xuất

1. Đừng nên chuyển đổi quá nhanh từ chiến lược Ngôi sao sang chiến lược Cái đuôi dài.

Những kết quả nghiên cứu của tôi cho thấy rằng những sản phẩm ở phần cuối của 'cái đuôi dài' mặc dù được tiêu thụ nhiều hơn trước nhưng cũng mang lại không nhiều lợi nhuận. Và những nhà sản xuất sẽ còn thấy rằng lợi nhuận chủ yếu đều do những sản phẩm ăn khách nhất mang lại, ít nhất là trong một thời gian dài nữa.

2. Khi đưa ra những mặt hàng cho thị trường ngách, hãy cố gắng giữ giá thành sản phẩm thấp nhất có thể.

Không có nhiều nhu cầu cho mỗi sản phẩm trong thị trường ngách, vì vậy bạn hãy cố gắng hạ thấp giá thành cho sản phẩm thị trường ngách để có thể đạt lợi nhuận cao nhất có thể.

3. Khi cân nhắc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trực tuyến, hãy tập trung vào những sản phẩm ăn khách nhất

Những sản phẩm ăn khách nhất là những sản phẩm sẽ được phần lớn người dùng tiêu thụ. Chính vì vậy lợi nhuận những sản phẩm này mang lại sẽ là phần chủ yếu của lợi nhuận trong công ty. Khi xây dựng chiến lược kinh doanh trực tuyến, trước hết bạn hãy tận dụng những mặt hàng có khả năng đem lại lợi nhuận lớn nhất, sau đó hãy chú ý đến những thị trường ngách.

4. Tận dụng thế mạnh tiếp thị của mình để giúp khách hàng trực tuyế tiếp cận được với những sản phẩm thị trường ngách một cách đơn giản và phù hợp nhất.

4 bài học cho nhà phân phối

1.  Nếu mục đích của bạn hướng đến những khách hàng quan tâm đến chủng loại và thương hiệu, hãy nhắm vào các sản phẩm thị trường ngách.

Những kết quả nghiên cứu của chúng tôi cho thấy những khách hàng quan tâm, trung thành với một số thương hiệu và chủng loại mặt hàng thường tìm mua những sản phẩm thị trường ngách. Họ quan tâm đến những mẫu mã, lựa chọn khác nhau và sẵn sàng trả giá đắt hơn cho những sản phẩm phù hợp với nhu cầu riêng của họ.

2. Hãy quản lý chặt chẽ chi phí phân phối sản phẩm thị trường ngách. Tận dụng mạng xã hội để phổ biến những sản phẩm này với chi phí thấp nhất có thể.

Nếu bạn có nhiều mặt hàng dành cho thị trường ngách mà rất ít khi tiêu thụ đựơc thì đây là một vấn đề lớn. Mỗi sản phẩm thị trường ngách có tiềm năng mang lại lợi nhuận cao, nhưng chỉ khi chúng được tiêu thụ trên một mức tối thiểu nào đó.

3. Thu hút khách hàng bằng những sản phẩm ăn khách nhất.

Những sản phẩm ăn khách nhất là những sản phẩm lôi cuốn được số lượng khách hàng nhiều nhất. Vì vậy, những sản phẩm này chính là chìa khóa giúp bạn lôi kéo được khách hàng. Khi đã có nhiều khách hàng biết đến bạn qua những sản phẩm ăn khách, nhiều người trong số đó sẽ bắt đầu tìm hiểu kỹ hơn những sản phẩm thị trường ngách mà bạn cung cấp.

4. Ngay cả khi những sản phẩm thị trường ngách mang lại lợi nhuận lớn, đừng quá lạm dụng chúng để thu hút khách hàng. Nếu không, bạn sẽ chịu rủi ro rất cao là không làm khách hàng thỏa mãn.

Tác giả: GIANG SƠN LƯỢC DỊCH (THEO HARVARD BUSINESS REVIEW/tuan vietnam)